Из-за пандемии Covid-19 поток иммигрантов из Индии, Мексики, Великобритании, Австралии и Канады в США сократился, обвалился и спрос на технологии Nova Credit. Тогда основатель фирмы, уроженец Кирова Миша Есипов нашел новое направление для бизнеса
В начале 2020-го, после четырех непростых лет, проведенных в попытках доказать свою состоятельность финансовым учреждениям и инвесторам, компания Nova Credit, наконец-то, на пути к успеху. Предприятие разработало новую финансовую систему Credit Passport, позволяющую иммигрантам из Индии, Мексики, Великобритании, Австралии и Канады импортировать и конвертировать свою кредитную историю из другой страны в документ американского образца. Услугой воспользовалась American Express. В феврале того же года молодая компания закрыла раунд финансирования на общую сумму $50 млн: среди вкладчиков оказались Kleiner Perkins, Canapi Ventures и General Catalyst, а весь бизнес тогда оценили в солидные $300 млн.
Затем вспыхнула пандемия Covid-19, резко сократились потоки иммигрантов и спрос на технологию Nova Credit испарился. Масштабы применения банками системы Credit Passport снизились на 75% ― выручка в среднегодовом выражении просела с $2 млн примерно до $500 000. «На продукт не было покупателя, ― вспоминает 37-летний соучредитель Миша Есипов, находясь в офисе стартапа, где есть только самое необходимое. ― Часть меня хотела просто убежать».
Но вместо того, чтобы все бросить, предприниматель отправил свою команду на поиски новых идей для бизнеса и стал расспрашивать кредитные организации о трудностях, с которыми они сталкиваются ― тех самых проблемах, которые голодный стартап помог бы решить. Летом 2020-го один руководитель высшего звена из SoFi заявил, что в условиях резкого скачка безработицы из-за повсеместного карантина, компании было крайне важно знать, у каких клиентов по-прежнему есть работа, чтобы оценить их кредитоспособность в настоящее время, а не в прошлом. Специалисты Nova Credit взяли уже имевшуюся технологию по переносу данных и создали на ее базе сервис, подтверждающий доходы клиентов, причем к внедрению в SoFi систему подготовили всего за четыре месяца.
Успех эксперимента с SoFi подтолкнул Nova Credit заняться оценкой платежеспособности заемщиков. Это новомодная концепция, в рамках которой кредиторы определяют степень риска среди индивидуальных клиентов, исходя из текущих движений средств на их банковских счетах, зачастую в дополнение к оценке, рассчитанной по кредитным платежам за предыдущие периоды.
Сделав подтверждение кредитоспособности вторым направлением бизнеса, Есипов решил оставить и первоначальный продукт. Таким образом он отверг общепринятый постулат о том, что стартапу лучше делать одну вещь хорошо, нежели рисковать и заниматься двумя плохо. В течение следующего года предприниматель также старался устоять перед соблазном войти в горячие секторы финтеха и, например, не стать нишевым потребительским цифровым банком либо очередной площадкой для торговли криптовалютами.
По мере увеличения оборотов на оценке платежеспособности клиентов в 2022-м у Nova Credit стал опять повышаться спрос на Credit Passport, поскольку возобновилась легальная иммиграция в Соединенные Штаты. Однако от снижения капитализации это компанию не уберегло, ведь вскоре на финтех-рынке наметился спад ― в 2023-м фирма привлекла $45 млн при общей оценке предприятия на уровне $200 млн. В прошлом году показатели все-таки пошли в гору и выручка достигла порядка $25 млн (вдвое больше, чем годом ранее), при этом оценка кредитоспособности становилась самым быстрорастущим направлением бизнеса, а на Credit Passport приходилась примерно половина от совокупного дохода.
В числе клиентов у Nova Credit значатся пять банков из первой десятки в Северной Америке, включая Royal Bank of Canada и JPMorgan Chase (в самом стартапе и в последней организации характер взаимоотношений комментировать отказываются). Кроме того, фирма обслуживает четыре телекоммуникационных корпорации из первой пятерки Северной Америки, включая Verizon, ― к кредитованию клиентов те прибегают при продаже мобильных телефонов.
Теперь компании Есипова со штатом из 90 сотрудников предстоит решить новую задачу: отрасль оценки платежеспособности заемщиков, c которой предприятие cвязывает собственные перспективы, стала чрезвычайно конкурентным бизнесом и привлекает состоятельных игроков от Mastercard и Experian до Plaid. Чтобы оставаться на этом развивающемся и прибыльном рынке дальше, стартапу нужно действовать очень шустро.
В 1990-м, за год до распада Советского Союза, мать и отец ― оба, к слову, ученые, ― переехали с двухлетним Есиповым из Кирова в северную часть штата Нью-Йорк. Денег у семьи практически не было, и доступа к кредитованию тоже. Родителям будущего бизнесмена пришлось целый год работать, чтобы купить автомобиль Honda, а когда мальчику было пять, они разошлись. На протяжении следующих девяти лет Есипов вместе с матерью переезжал шесть раз, потому что женщина пыталась найти более высокооплачиваемую работу. Несколько раз они даже уезжали на лето в Россию, чтобы сэкономить деньги.
Мать успела поработать в McDonald’s и преподавателем английского языка как иностранного. Большая удача случилась, когда начальная школа, где женщина работала, решила проспонсировать ее обучение на магистра делового администрирования в Иллинойсском университете. Так у матери Есипова появилась стабильная работа в Институте Гэллапа в центральном Нью-Джерси, и сын смог поступить в Нью-Йоркский университет, где изучал математику и финансы. После выпуска молодой человек недолго занимался оформлением инвестиций в Goldman Sachs и частным капиталом в Apollo. Затем в Стэнфорде он получил степень магистра делового администрирования, там же разработал идею бизнеса Nova Credit и учредил компанию вместе с двумя однокурсниками ― Ники Гулимис и Люком Янссеном.
Окончательно затея оформилась, когда троица пообщалась с иностранными студентами Стэнфорда, ни одному из которых не удавалось взять в США кредит. Чтобы сделать первые шаги, Есипов постоянно куда-то летал, встречался с регуляторами и кредитными бюро в странах вроде Мексики, Индии и Китая, пытаясь заключить партнерские сделки по обмену данными и связать воедино разрозненную общемировую систему кредитования. В 2019 году компанию покинул сооснователь Янссен, в 2021-м принимать непосредственное участие в управлении фирмой перестала Гулимис, хотя в совете директоров она оставалась вплоть до 2024-го. С тех пор оба бывших основателя успели учредить собственные финтех-стартапы за пределами Соединенных Штатов.
На разработку дебютного продукта у Nova Credit ушел один год, а еще два потребовалось, чтобы обзавестись первым крупным клиентом в лице American Express. Наконец, обороты пошли по нарастающей. Но потом наступила пандемия, иммиграция оказалась на паузе и возникла необходимость нового направления деятельности.
Сегодня организация Есипова пользуется сразу несколькими агрегаторами и получает банковские данные через ряд провайдеров, включая Plaid, Finicity и систему Akoya, которой владеет целый консорциум банков. Как только поступает информация из банка, Nova Credit запускает фирменную аналитику кредитных рисков. Статистические модели построила Сара Дэйвис, бывший директор по обработке данных. В прошлом она отвечала за моделирование кредитных алгоритмов и вычислений в компании VantageScore, которая принадлежит трем крупным бюро кредитных историй и конкурирует с FICO. Сейчас продуктом VantageScore пользуются восемь из десяти крупнейших банков Соединенных Штатов.
Затем Nova Credit отправляет в виде цифрового сообщения кредитору рейтинг в диапазоне от 300 до 850 ― такая же самая шкала принята в FICO (но там она основана на кредитной истории). По словам Есипова, вся процедура оценки занимает несколько секунд. В рамках подготовки к запуску первоначальной услуги Credit Passport в 2017 году фирма стала бюро кредитных историй. Данный юридический статус позволяет предприятию в режиме реального времени собирать отчетность по кредитной активности потребителя и с ним же самим разрешать возникающие споры.
Но с чего бы вдруг доступ ко всем этим сведениям специальной программе типа детища Nova Credit захотели давать банки или потребители? Дело в том, что метод, кажется, работает. В 2023 году Бюро по финансовой защите потребителей США опубликовало результаты исследования, согласно которым исходя из данных по движению средств можно «прогнозировать серьезную невыплату даже при анализе лиц со схожими традиционными кредитными рейтингами». Nova Credit предлагает свыше 1000 критериев (проще говоря, параметров и типов движения средств на счетах), которыми кредиторы могут руководствоваться при рассмотрении заявок о выдаче займа.
Есипов говорит, что, судя по опыту его организации, чуть ли не самыми значимыми характеристиками заемщика являются средний баланс средств на счету и то, как эта сумма меняется. «Есть люди, которые приближаются к овердрафту, но в минус никогда не уходят. Это хороший показатель», ― поясняет он. Овердрафты ― это большой «красный флаг», из-за которого итоговая оценка от Nova Credit сильно снижается.
Продукты по подтверждению платежеспособности потребителей понемногу проникают в другие сферы жизни, где с их помощью можно определить, в состоянии ли человек оплачивать свои счета. Сводками Nova Credit компании пользуются не только при обслуживании кредитных карт, но и для обеспечения сумм потребительских займов, покупок в рассрочку, кредитов на приобретение автомобиля, образование, под ипотеку и аренду жилья. Так, фирма Yardi из Санта-Барбары, разрабатывающая ПО для менеджеров недвижимости и предлагающая проверку арендаторов через дочернее предприятие RentGrow, подписала с Nova Credit контракт на применение продукта Credit Passport, а теперь пользуется и услугой по подтверждению платежеспособности, чтобы давать собственникам жилья представление о доходах миллионов потенциальных арендаторов и пресекать мошеннические схемы.
По мнению Есипова, рынок подтверждения кредитоспособности гораздо крупнее рынка для его первого продукта ― Credit Passport: «Не знаю, пройдет пять лет, десять или больше, но, мне кажется, окончательный этап ― это когда абсолютно каждое решение о выдаче кредита, когда применяются сводки из бюро кредитных историй, будет подкрепляться еще и данными из банков». В 2025-м бизнесмен намерен уже второй год подряд увеличить выручку Nova Credit на 100%, ― по оценкам Forbes USA, в таком случае доход превысит $50 млн.
Как бы там ни было, трудности никуда не денутся. С учетом того, что повышенные процентные ставки сохраняются дольше, чем ожидалось изначально, банки замедляют темпы кредитования, понижая таким образом потолок возможностей для рынка подтверждения платежеспособности. Президент Дональд Трамп на втором сроке может стать для процесса иммиграции серьезным препятствием, хотя Есипов отмечает, что продукты Nova Credit нацелены на обслуживание официально оформленных иностранцев и «вопрос о том, что будет с высококвалифицированными иммигрантами, остается открытым».
Ряды конкурентов компании постоянно пополняются, и сегодня в их число входят как известные имена вроде Equifax, Experian и Finicity от Mastercard, так и более мелкие игроки типа Envestnet | Yodlee и нью-йоркского стартапа Prism Data. В 2023 году статус бюро кредитных историй получила компания Plaid, с недавних пор расширяющая бизнес на сферу подтверждения платежеспособности: благодаря ее интеграции более чем с 10 000 финансовых организаций налаживать процедуру проверки клиентов банкам станет проще.
Есипов утверждает, что его фирма является единственным на всем рынке вариантом с несколькими агрегаторами данных, статусом бюро кредитных историй и собственными аналитическими моделями. Соосновательница Credit Karma и член совета директоров Nova Credit Николь Мастард подчеркивает, что сильный акцент стартапа на подтверждение платежеспособности потребителей поможет в разработке более совершенного продукта. «Plaid занимаются миллионом дел сразу, ― рассуждает она. ― Мне кажется, те, кто работает по принципу «не отвлекать, я делаю только одно», со временем просто берут верх». Джонатан Гервиц, координирующий стратегию Plaid по фирменным кредитным продуктам, заявляет, что инструменты его компании по подтверждению платежеспособности потребителей «подкрепляются нашей более обширной платформой, которая помогает кредиторам взять под контроль все от подтверждения источников дохода до обработки платежей и предотвращения мошенничества».
Есипов признается, что сегодня его больше всего беспокоят скорость и фокус на главном. К примеру, услуга Credit Passport доступна банкам в Великобритании, Канаде, Объединенных Арабских Эмиратах, а еще сотрудничать хотят австралийские банки. «Возможно, в 2026-м, ― пока что отвечает он последним. ― Если мы не сможем выбрать, на чем сосредоточиться, то проиграем по каждому направлению… Такой интуитивный элемент в плане того, на чем сфокусироваться и где заметна наибольшая систематичность, ― это бесконечная цепочка мыслей, которые ночью не дают мне уснуть».
Генеральный директор отличается причудливой привычкой цитировать различных гуру менеджмента. Как-то раз в начале января за один день общения с редакцией он сослался сразу на четырех человек. В заключение руководитель выдал изречение Питера Друкера: «Сначала дела первостепенной важности, второстепенной ― вообще никогда».
Перевод Forbes.com