Доля сделок с рассрочкой от застройщиков на первичном рынке жилья летом 2025 года заметно снизилась, рассказали Forbes несколько крупных риелторов. Самое заметное падение — в массовом сегменте, где она упала ниже 10%, с 30% на начало года. В более дорогих новостройках рассрочка держится на уровне 20-30%, хотя еще в январе давала половину продаж. Популярность рассрочки снизилась на фоне отмены банковских комиссий для застройщиков и критики рискованных практик в рассрочке со стороны Банка России
В России заметно упала доля рассрочек от застройщиков в продажах жилья на первичном рынке, рассказали Forbes несколько крупных риелторов. Самое заметное падение произошло в массовом сегменте жилья — примерно с 30% в начале года и 14% в апреле до 7% в августе, говорит исполнительный директор федеральной компании «Этажи» Регина Дыдалина. По словам управляющего директора компании «Метриум» Руслана Сырцова, в начале года доля продаж в рассрочку в объектах, с которыми работал «Метриум», доходила до 50%, сейчас она сократилась до 20-30%. «В основном меньше рассрочки стало в массовых проектах, тогда как в бизнес- и премиум-классе рассрочка все еще может быть выше 30%», — уточняет он.
Опрошенные Forbes застройщики также говорят о том, что стали более осторожно подходить к инструменту рассрочки. «Доля рассрочек во многом зависит от сроков сдачи дома: чем более ранняя стадия строительства, тем больше квартир реализуются с использованием этого инструмента продаж. В проектах с коротким сроком сдачи доля продаж в рассрочку с начала года сократилась вдвое, с длинными сроками снижение более постепенное. Если в январе-феврале в домах со сроком сдачи в 2026-2027 годах доля рассрочек была на уровне 35-40%, весной она снизилась до 30-35%, а сейчас находится в диапазоне 25-30%», — рассказывает гендиректор девелоперской компании «Люди» Денис Жалнин.
У ГК ФСК доля рассрочек в структуре продаж с 2024 года к I кварталу 2025 года снизилась в среднем в два раза, говорит директор по продажам компании Светлана Бирина. По состоянию на август доля рассрочек составляет около 20-25% в зависимости от проекта, уточняет она.
В RS Group доля сделок с рассрочкой остается высокой — 70%, но из-за планируемых ужесточений регулирования рынка компания прогнозирует ее снижение до 50%, говорит ее коммерческий директор Екатерина Беспалова. Высокую долю рассрочки она объяснила тем, что компания дает ее семьям, ожидающим пополнение, что позволит им переоформить программу в семейную ипотеку.
«Рост количества сделок с использованием рассрочки, который наблюдался с начала 2025 года, был скорее искусственный. На фоне различных изменений в правилах выдачи семейной и субсидированной ипотеки у покупателей не было других альтернатив. Мы в этом плане не стали исключением, хотя у нас не было рискованных рассрочек», — утверждает директор по продажам застройщика Legenda Ксения Садкова. В «Девелопмент-Юг» также наблюдали «ситуативный интерес к рассрочке со стороны клиентов», которым не была доступна ипотека, но сейчас доля рассрочек в портфеле корпорации не превышает 15%, уверяет вице-президент по маркетингу строительной компании Владимир Кравченко.
Впрочем, несколько компаний сообщили, что не меняли доли рассрочек в своих проектах, так как она изначально была лимитированной. Например, у ГК «Гранель» доля таких сделок не превышает 10%, у BAZA Development — треть всех продаж, отметили их представители.
Почему снижается доля рассрочки
Сокращение доли рассрочки обуславливается рядом причин, говорят собеседники Forbes. Во-первых, застройщики столкнулись с первыми неплатежами клиентов, которые переоценили свои финансовые возможности. «Если в начале была некоторая эйфория, когда ипотека практически перестала работать, а рассрочка стала спасительным инструментом, то сейчас девелоперы более точно просчитывают экономику такого метода продаж», — говорит Руслан Сырцов. По его словам, рассрочка, безусловно, работает, но девелоперы сами не заинтересованы в том, чтобы фактически становиться массовыми кредиторами покупателей квартир.
«Рассрочка была хорошим инструментом поддержания продаж, но уже в первые месяцы пользования рассрочками клиенты показали большой процент невыплат по ним», — говорит Регина Дыдалина из «Этажей». Плюс не исключены риски массового расторжения договоров на этапе ввода дома в эксплуатацию, если ипотека не станет более доступной или у покупателя изменится финансовая ситуация. Поэтому постепенно застройщики стали искусственно ограничивать долю продаж в рассрочку, в том числе вводя свои механизмы проверки потенциальных покупателей на платежеспособность, продолжает она.
Застройщики признают, что стали осторожнее в оценке клиентов, претендующих на рассрочку. С весны 2025 года девелоперы более тщательно проверяют тех, кому оформляется рассрочка, в первую очередь на предмет платежеспособности и долговой нагрузки, чтоб нивелировать риски расторжений договоров в будущем, говорит Денис Жалнин. «По нашим проектам, в среднем, порядка 7-10% тех, кто подавал заявку на рассрочку, имели проблемы с существующей долговой нагрузкой, и мы были вынуждены отказать им», — добавляет он. Также компании вводят дополнительные требования к тем клиентам, которые прошли проверку. Например, в Dominanta ввели обязательное страхование жизни и здоровья тех, кто получил одобрение, говорит директор по продажам компании Антон Конобеевский.
Другая причина снижения практики рассрочки — более осторожное отношение к ней банков, выделяющих проектное финансирование застройщикам. В начале июня ЦБ направил банкам письмо, в котором рекомендовал при кредитовании девелоперов комплексно оценивать риски в проектах, где существенная доля жилья реализуется в рассрочку от застройщика. «Еще полгода назад мы не видели массовых существенных ограничений со стороны банков в проценте продаж с рассрочкой платежа. Сейчас ситуация меняется — ограничения в банках появились и носят массовый характер. Пока это все еще переговорная позиция, которая зависит от финансового состояния конкретного проекта, объема внесенных средств и других критериев. Это не жесткая ковенанта, одинаковая для всех», — рассказывает сооснователь компании BAZA Development Марк Заводовский.
ЦБ акцентировал внимание на важности мониторинга уровня финансовых обязательств компаний-застройщиков по программам рассрочки, но большинство проектных банков и так давно следит за показателями реализации жилой недвижимости и объемами средств на эскроу-счетах, предлагая соответствующие меры по оптимизации структуры сделки, указывает главный коммерческий директор ГК «Кортрос» Дмитрий Железнов.
Крупные банки подчеркивают, что письмо регулятора носило, скорее, информационный характер, так как осторожную политику в отношении рассрочек они ввели гораздо раньше. Увидев тенденцию по росту продаж в рассрочку, Сбербанк оперативно отреагировал и выработал правила, в рамках которых уже на входе в сделку при построении модели движения денежных средств закладывает определенный уровень рассрочек, в том числе с учетом практики работы клиента, сообщила его пресс-служба. Также «Сбер» не исключает, что в перспективе банки могут предложить застройщикам скоринговую оценку качества клиентов, претендующих на рассрочку как на услугу. По словам вице-президента — директора подразделения «Риски корпоративного бизнеса» банка «Дом.РФ» Владимира Шамрина, банки всегда активно включаются в оценку рисков при проектном финансировании, но универсальных жестких требований у них пока нет.
Наконец, на снижение доли рассрочки повлияли и отмена весной 2025 года банками комиссий, которые они взимали с застройщиков за доступ покупателей жилья к льготной ипотеке. «После отмены комиссий банками за выдачу семейной ипотеки ее популярность вновь начала расти как среди застройщиков, так и среди покупателей», — говорит Денис Жалнин.
Как Банк России хочет регулировать рассрочку
Покупка в рассрочку от застройщика стала популярным способом приобретения жилья в 2024 — начале 2025 года, в отдельных проектах доля рассрочки в продажах превышала 60%. По данным ЦБ, в I квартале 2025 года доля рассрочки в первичным продажах жилья составила 40%, притом что в предыдущие годы была в районе 10-20%. Как правило, застройщики предлагают жилье в рассрочку до ввода дома в эксплуатацию, но иногда эта опция доступна и для готового жилья. Рассрочка дается на короткий срок, как правило, на один-два года, беспроцентно, с выплатами крупными траншами. Часть тех, кто покупает жилье в рассрочку, рассчитывается по ней из собственных средств (например, ожидая окончания срока крупного депозита в банке или продавая старое жилье и покупая новое). Другая часть покупателей надеется в перспективе, до окончания срока расчета по рассрочке, перейти из нее в ипотеку, ожидая, что к этому времени условия по программе станут более приемлемыми.
Банк России последовательно указывает на риски, которые, с его точки зрения, несет рассрочка. Регулятор указывает на более слабое наполнение счетов эскроу из-за рассрочки, что ухудшает экономику проектов и кредитные риски для застройщиков. Кроме того, данные тех, кто покупает жилье в рассрочку, не передаются в бюро кредитных историй, что создает предпосылки для скрытого роста долговой нагрузки. Кроме того, рассрочки лишены тех защитных механизмов, которые есть при ипотечном кредитовании — можно представить ситуацию, когда человек, даже внеся большую часть средств, но не способный расплатиться полностью, просто лишится жилья, отмечала глава департамента финансовой стабильности ЦБ Елизавета Данилова. Наконец, никто не дает гарантии, что человек, который рассчитывает на переход из рассрочки в ипотеку, в итоге получит кредит — таким образом, он может неверно оценивать свои финансовые возможности.
Напрямую ЦБ не может регулировать рассрочку, так как это — предмет отношений между застройщиком и покупателем жилья. Однако регулятор может повлиять на эту практику косвенно, через банки, выдающие проектное финансирование застройщикам. В начале июля он анонсировал концепцию регулирования продаж жилья в рассрочку — банкам, возможно, придется учитывать в резервах значительную долю продаж в рассрочку в отдельных строительных проектах. «Если в проекте доля рассрочки очень значительная, продажи мы будем считать не полностью, а с дисконтом — как если бы какая-то часть рассрочки (сейчас обсуждается половина) не будет получена», — объяснял директор департамента банковского регулирования и аналитики ЦБ Александр Данилов. По его словам, у банков будет возможность снизить размер дисконта и доказать, что люди, которые берут в рассрочку, смогут либо получить ипотеку, либо внести платежи из своих средств. Подтверждение может быть разным: например, если первоначальный взнос покупателя по рассрочке от 50%. Еще один способ — если первоначальный взнос больше 20%, при этом есть ежемесячные платежи, сопоставимые с платежами по ипотеке. Третья возможность — проверка доходов человека банками «на входе» через справку о доходах. Получить эту информацию банк может при внесении клиентом первоначального взноса по рассрочке на счет эскроу, уточнил Данилов.
Если доля рассрочки в проекте будет высокой, при этом банк не сможет предоставить необходимые подтверждения платежеспособности заемщиков, он должен будет создавать повышенные резервы по финансированию проекта. Показатель доли рассрочки, которую Банк России будет считать высокой, пока обсуждается, но речь может идти о доле выше 30%.
Застройщики прогнозируют, что после введения этих ограничений условия рассрочки ужесточатся. «Доля рассрочек может снизиться в тех проектах, где выше необходимость в пополнении эскроу-счетов для снижения ставки проектного финансирования. Также будут увеличиваться размеры первого взноса, сокращаться сроки рассрочки и увеличиваться частота выплат. При этом объемы продаж на рынке могут сократиться, пока не будут доступны другие инструменты продаж», — считает Владимир Кравченко из «Девелопмент-Юг».
Банки надеются на дифференцированный подход к регулированию. «Регулирование должно учитывать специфику сегментов: единый лимит для всех классов жилья не отражает реальных рисков. При корректной настройке правил рассрочка сохранится как безопасный инструмент, а при чрезмерном ужесточении можно ожидать снижения предложения и замедления запуска новых проектов», — добавляет Владимир Шамрин из банка «Дом.РФ».
Законопроект, регулирующий программы рассрочки, сейчас обсуждается с профильными ведомствами, отметил представитель ЦБ в ответ на запрос Forbes.